D3: Vendre négocier et convaincre

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Mr et Mme Audry ont fait appel à notre société suite à une recommandation de leurs voisins où nous avions réalisé des travaux auparavant.

Leur demande était accès sur une porte de garage conservant les 4 vantaux pour la praticité ainsi qu’une porte robuste. Leur budget était de 3000€ maximum.

J’ai donc pu définir le SONCAS suivant :

-Confort : les clients souhaitaient une porte pratique d’utilisation avec 4 vantaux

Caractéristique : La porte proposée a 4 vantaux

Avantage : On garde la praticité de la porte existante, le fonctionnement est déjà connu des clients et il leur plaît

Preuve : Visualisation des photos sur le catalogue fournisseur montrant le fonctionnement et les 4 vantaux de la porte

-Sécurité : les clients désiraient une porte robuste contrairement à celle en bois qu’ils avaient initialement

Caractéristique : Le modèle proposé est une gamme dont l’épaisseur de la porte est importante

Avantage : La porte proposée est épaisse de 45 mm et lui confère donc une solidité exceptionnelle

Preuve : Utilisation d’un échantillon de porte de garage pour montrer

-Argent : les clients avaient définis un budget maximum mais ont voulus conserver un produit avec toutes les caractéristiques demandées

 

Caractéristique : Mise en place d’une opération commerciale « A prendre ou A laisser » spéciale Février avec accord de la direction (Le principe est de proposer une grosse remise dès la première présentation du devis sous prétexte que le mois de Février est le plus court de l’année et qu’il faut quand même réaliser un bon chiffre mensuel).

Avantage : Remise maximum proposé dès la première présentation du devis

Preuve : Ligne ajoutée manuellement sur le devis permettant la présentation d’un tarif final remisé

Les premiers échanges se sont effectués par téléphone et échange de mail pour le transfert du devis.

La proposition inclut donc une porte de garage 4 vantaux avec une épaisseur de panneau de 45mm pour la robustesse et une remise spéciale si commande en Février.

Je leur ai donc proposé un RDV à leur domicile où j’ai pu leur présenter le produit et ces avantages avec l’échantillon. Convaincu par le produit, ils m’ont ensuite demandé une couleur proche de leurs menuiseries soit le RAL 8011 marron soumis à une plus-value.

La plus-value de 400€ HT ne leur permettait plus de rentrer dans leur budget.

Durant la négociation sur ce sujet, je leur ai donc proposé de leur offrir le coût de cette plus-value si leur décision est immédiate après reformulation de leur demande. Après quelques secondes de blanc, je leur ai dit « on y va comme ça » et nous nous sommes donc accordés sur le prix et le projet grâce à cette technique commerciale.

 

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